Lorsqu’il s’agit de rédiger des articles pour votre site Web, quels types de contenu seront mieux reçus par vos clients potentiels? L’une des solutions consiste à comprendre la neuroscience derrière la façon dont les gens prennent leurs décisions d’achat.
Lorsqu’il s’agit de faire un achat, nos émotions nous guident plus que nous ne le pensons. La science et la psychologie peuvent aider à expliquer toutes sortes de décisions d’achat, que ce soit un achat lourd de conséquences, comme une nouvelle maison, ou d’une gâterie, comme une paire de chaussures extravagantes.
Comment les neurosciences influencent-elles notre façon de magasiner?
Les recherches démontrent que nous achetons selon nos émotions, puis que nous tentons ensuite de justifier nos choix par la logique.
Selon Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School, 95 % de nos décisions d’achat sont prises inconsciemment. C’est le processus inconscient qui détermine les comportements d’achat et la prise de décision en général.
Notre esprit inconscient ou émotif peut traiter des millions de données basées sur nos propres expériences. Ce processus est continu, et ce tri d’informations n’est pas écrasant.
En revanche, notre esprit conscient ne peut jongler ou se souvenir que de trois à quatre nouveaux éléments d’information à la fois. En utilisant les faits et la logique, l’esprit conscient est chargé de valider les décisions que notre esprit émotif a prises.
Par conséquent, en tant que spécialistes du marketing, il est important que nous développions un contenu qui s’adresse à l’esprit inconscient en vendant un sentiment ou en recréant le moment de vie que peut procurer l’achat d’un produit.
Si, par exemple, vous rédigez un article de sensibilisation pour une entreprise qui fabrique des comptoirs de cuisine, le lien émotif pourrait être le désir de recevoir des proches dans une cuisine récemment rénovée. Le texte et les photos présenteraient un magnifique îlot autour duquel tout le monde est réuni pour discuter, manger et boire du vin.
Mais comme les neurosciences nous le rappellent, il ne faut pas oublier de fournir des informations et la logique complémentaires qui appuient l’achat — la qualité, la résistance et la durabilité du produit — afin que le côté droit du cerveau de votre auditoire pense qu’il y a une bonne raison de faire cet achat. Cette stratégie de contenu générera des taux de conversion plus élevés, car elle s’adresse au côté émotif du cerveau tout en l’unissant à son côté logique, garantissant ainsi une expérience d’achat positive.
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